Les 10 cas d'usage les plus importants du marketing automation

Face à la situation actuelle, de nombreuses entreprises misent exclusivement sur leurs actifs numériques pour conquérir de nouveaux clients et renouer le contact avec leurs clients existants. Le marketing automation est une stratégie qu'une marque doit établir pour rester pertinente et compétitive. Vous devriez ainsi être en mesure d'offrir à vos prospects des contenus hautement personnalisés et utiles, et de les transformer en clients satisfaits.

Les stratégies réussies d'automatisation du marketing placent le client au centre et réduisent les frictions que vos prospects pourraient rencontrer aux différentes étapes du tunnel de conversion. En tant que marque, vous devez donc être prêt à mobiliser différentes formes d'automatisation selon les phases du parcours client.

1. Activation des leads : « Démarrez maintenant ! »
2. Panier abandonné : « Toujours pas décidé … ? »
3. Onboarding : « Bienvenue sur notre site, vos avantages … »
4. Incitation au réachat : « Achetez à nouveau ! »
5. Événements personnalisés : « Toutes nos félicitations ».
6. Branding et saisons : « Joyeux Noël ».
7. Fidélité : « Merci pour votre confiance ; donnez-nous votre avis. »
8. Marketing de recommandation : « Le parrainage, entre amis. »
9. Cross- & upselling : « Recommandations pour vous ».
10. Réactivation : « Vous nous avez manqué ! »

Saviez-vous qu'un marketing automation bien utilisé peut augmenter les leads de 451 % et les ventes de 34 % ? Chose étonnante, 85 % des marketeurs B2B admettent toutefois ne pas l'utiliser correctement. Il y a de fortes chances que vous commettiez aussi des erreurs, et les raisons sont souvent au nombre de deux : la complexité et le temps nécessaire pour bien configurer l'automatisation.

Néanmoins, de nombreuses entreprises tentent d'automatiser leur communication avec leurs publics, simplement parce que le marketing automation est aujourd'hui la méthode la plus systématique pour développer votre activité. Des marques du monde entier utilisent avec succès l'automatisation du marketing conversationnel, comme celle que propose la plateforme de DiALOGiFY.

Cet article présente les cas d'usage les plus importants que votre entreprise peut mettre en œuvre dès maintenant.

Activation des leads : « Démarrez maintenant ! »

Chaque seconde, chaque interaction et chaque détail de votre site web influence le comportement des consommateurs. Les visiteurs ont aujourd'hui une durée d'attention courte, sont fortement sollicités et gâtés par l'abondance de choix. Ils savent ce qu'ils veulent et attendent de la marque qu'elle le leur offre sans effort.

L'activation des leads commence par un engagement personnalisé du consommateur. C'est un processus qui génère l'engagement actif de vos buyer personas, celles et ceux qui correspondent au type de client idéal, avant même qu'ils ne manifestent l'intention d'acheter.

Un simple bouton sur votre site web avec les mots « Démarrez maintenant », « Découvrez plus », « Téléchargement gratuit », « Jouez & gagnez », etc. peut avoir une influence énorme sur les taux de conversion et d'engagement. Indiquez clairement ce que vous attendez de votre client et soyez limpide dans vos consignes.

Conseil : l'utilisation de techniques de gamification augmente radicalement l'engagement. En savoir plus sur la manière d'impliquer votre audience avec la gamification.

Panier abandonné : « Toujours pas décidé … ? »

L'abandon de panier est l'un des plus grands casse-têtes des entreprises en ligne. Le taux d'abandon moyen se situe à 69,57 % toutes branches confondues. Cela signifie que sept acheteurs sur dix ne mèneront pas leur transaction à terme avec vous. Sur mobile, le taux d'abandon est encore plus élevé : 85,65 %.

Il engendre une perte considérable de revenus potentiels et c'est définitivement un sujet que chaque entreprise devrait traiter.

La principale raison pour laquelle les consommateurs abandonnent leur panier réside dans les coûts inattendus. Une des approches pour résoudre ce problème est le pop-up d'intention de sortie. À l'aide d'un tel pop-up, on peut offrir dans ce cas une remise ou la livraison gratuite pour inciter le client à ne pas quitter le panier les mains vides.

Les mesures de retargeting et, mieux encore, un lien par e-mail ou SMS avec le produit ou le segment choisi transforment aussi de nombreux visiteurs en acheteurs.

Onboarding : « Bienvenue sur notre site, vos avantages … »

L'onboarding des clients est la première impression qui marque vraiment. Si vous le faites bien, vous réduirez le gaspillage de revenus et cultiverez des ambassadeurs de marque qui auront plaisir à faire affaire avec vous à l'avenir.

Lorsque vos clients s'inscrivent, où vont leurs données de contact ? Automatisez le processus d'onboarding en reliant les plateformes où se trouvent vos clients (réseaux sociaux, WhatsApp, site web, etc.) à votre outil CRM. Vous créez ainsi automatiquement un profil utilisateur pour vos clients et pouvez les accompagner en continu.

Vous voulez vous assurer que le processus se déroule sans friction et que le client n'est pas submergé par le travail à fournir. Que diriez-vous d'un onboarding rapide, en posant toujours une seule question à la fois et en laissant à votre client l'espace pour répondre. Sur la base de sa réponse, votre question suivante suivra le fil naturel de la conversation.

Avec la solution d'onboarding de DiALOGiFY, vous pouvez poser des questions pertinentes dans le dialogue, avec lesquelles vos consommateurs sont familiers. Au fond, cela reproduit une conversation naturelle à laquelle chacun participe quotidiennement et est donc bien plus efficace que n'importe quel formulaire d'inscription. En savoir plus sur la manière de favoriser les interactions directes.

Incitation au réachat : « Achetez à nouveau ! »

Le marketing de fidélisation est une nouvelle tendance : de plus en plus d'entreprises choisissent d'investir dans la technologie et la stratégie pour fidéliser les consommateurs plutôt que d'en chercher de nouveaux.

Saviez-vous que :

• acquérir un nouveau client coûte cinq fois plus que de fidéliser un client existant ?
• une amélioration de la fidélisation de 5 % peut augmenter les bénéfices de 25 à 95 % ?
• le taux de réussite d'une vente à un client existant s'élève à 60-70 %, alors qu'il n'est que de 5-20 % auprès d'un nouveau client ?

S'assurer que les clients reviennent et rachètent auprès de vous n'a jamais été aussi important qu'aujourd'hui. En restant en contact avec votre clientèle existante, vous gardez la relation vivante et préservez votre avantage concurrentiel.

Vous pouvez simplement établir les processus de marketing de contenu, d'e-mail ou de réseaux sociaux à l'aide d'outils de marketing automation. Voici quelques pistes pour en voir le succès :

1. Restez en contact avec votre clientèle actuelle grâce à des newsletters régulières ou des rappels SMS ;
2. Rappelez à vos clients les événements à venir et les conseils de saison qui les intéressent ;
3. Soignez votre image professionnelle jusqu'à la boîte de réception et au-delà grâce à des contenus hautement personnalisés ;
4. Saisissez les occasions de recontacter des clients avec lesquels vous n'avez plus échangé depuis des années et renouez la relation.

Comme déjà mentionné, ces stratégies fonctionnent bien de pair avec des offres spéciales pour les clients existants, des conseils personnalisés ou des contenus exclusifs. Quoi que vous fassiez, visez la pertinence (en segmentant vos contacts) et renforcez le lien avec les clients que vous avez déjà. En savoir plus sur la manière de rester en contact avec vos clients.

Événements personnalisés : « Toutes nos félicitations ».

Votre marque devrait s'inviter dans la vie de vos clients. C'est leur anniversaire ? Envoyez une carte de vœux particulière accompagnée d'un petit cadeau. Tout le monde aime se sentir spécial. Et vous souvenir du jour spécial de vos clients vous aidera à construire un lien plus fort.

Cela ne vous demande aucun effort de découvrir la date d'anniversaire de votre client. Ajoutez un champ au formulaire d'inscription et gâtez-les en leur jour spécial. Allez encore plus loin et découvrez davantage d'informations personnelles, par exemple la date de leur anniversaire de mariage. Gardez à l'esprit que vous n'avez pas besoin d'ajouter toutes les questions dans le même dialogue. Soyez patient et complétez au fil du temps les profils de vos contacts avec des attributs issus de différentes conversations. Les quiz marketing, comme la plateforme de dialogue de DiALOGiFY les propose, vous y aident.

Utilisez les informations que vous connaissez sur le consommateur et offrez un cadeau personnalisé, bien ciblé, désirable et utile.

Branding et saisons : « Joyeux Noël ».

Les vœux saisonniers sont une voie parfaite pour entrer en contact avec vos clients à un niveau personnel. C'est aussi une excellente façon de présenter les valeurs de votre marque, d'agir sur ce qui occupe déjà l'esprit de vos clients et de renforcer la notoriété de la marque.

Vous proposez des ventes au Black Friday ? Envoyez à vos clients existants des offres early bird imbattables. Vous devriez alors disposer des profils clients avec les achats déjà effectués : faites de votre carte de vœux de saison un rendez-vous à ne manquer sous aucun prétexte !

Les fêtes sont plutôt stressantes, car vos consommateurs jonglent avec de nombreuses tâches et des délais serrés : acheter des cadeaux, organiser un repas de famille, voir les amis de la famille, partir en vacances, pour n'en citer que quelques-unes.

Vous pouvez aider vos clients en leur facilitant le choix. Vous pouvez lancer une campagne d'e-mailing pour leur rappeler combien de jours restent avant la fête et les rassurer : ils ont encore le temps d'emballer leurs cadeaux à temps. Bien entendu, avec votre aide. Vous devriez insérer dans l'e-mail des liens vers vos offres de fêtes, segmenter les prospects selon leur engagement et poursuivre le marketing à partir de là.

Fidélité : « Merci pour votre confiance ; donnez-nous votre avis ».

Dites « merci ! » à vos clients. Régulièrement !

Le marketing automation va de pair avec la fidélité. Il peut même renforcer la fidélité de vos clients. Comme le montrent les tendances des consommateurs en ligne 2019, 25 % des entreprises d'e-commerce qui se distinguent par la fidélité de leurs clients peuvent fidéliser près de 70 % de leurs acheteurs.

Ajoutez des dialogues de feedback client à différents points de contact du parcours client. En écoutant constamment vos clients (par exemple avec la méthode NPS), vous pouvez aligner votre organisation sur l'orientation client.

L'application d'un système de feedback consommateur établi au niveau international, comme le NPS, offre aux collaborateurs des retours réguliers et vous permet de coordonner les éléments stratégiques et d'impliquer toute l'organisation. La plateforme d'engagement Scoutsss vous y accompagne, avec son tableau de bord et son analyse textuelle. N'oubliez pas d'ajouter au CRM les attributs clients tels que promoteurs, passifs et détracteurs. Ici, vous en apprenez davantage sur le NPS.

Marketing de recommandation : « Le parrainage, entre amis ».

Les avantages du marketing de recommandation sont connus depuis longtemps. Comparée à la publicité traditionnelle, la recommandation d'un client satisfait compte parmi les formes de marketing les plus précieuses. Les gens accordent deux fois plus d'attention aux recommandations d'amis et de membres de la famille qu'à toute autre source.

Airbnb et Uber, par exemple, excellent dans le marketing de recommandation. Ils incitent tous les utilisateurs à recommander de nouveaux clients ou de nouveaux fournisseurs (hôtes ou chauffeurs). Tout ce qu'un utilisateur doit faire, c'est utiliser son code de parrainage, le partager avec un nouvel arrivant et profiter des avantages.

Le marketing de recommandation est l'une des méthodes les plus rapides pour gagner de nouveaux clients et construire une relation avec eux. Chaque marque devrait l'intégrer à sa stratégie marketing. Cela peut passer par le bouche-à-oreille ou des stratégies de réseaux sociaux comme le contenu généré par les utilisateurs, ou un système complet de points et de récompenses. En savoir plus sur la manière d'augmenter les avis clients.

Cross- & upselling : « Recommandations pour vous ».

La connaissance intime de chaque consommateur est décisive pour votre activité. Beaucoup d'entreprises se concentrent sur la fidélisation des clients ; elles oublient toutefois de tirer parti de l'upselling. Si vous connaissez bien vos clients, vous disposez d'un grand réservoir de données les concernant et pouvez l'utiliser pour des recommandations personnalisées. Au bout du compte, votre marque veut devenir le meilleur ami qui sait ce dont quelqu'un a besoin, n'est-ce pas ?

En consultant l'historique d'achat, vous pouvez analyser quels produits supplémentaires profiteraient à votre consommateur.

Ils ont acheté un livre sur l'e-mailing ? Recommandez-leur quelques autres lectures pertinentes.

Ils ont acheté un ustensile de cuisine (par exemple un mixeur) ? Suggérez-leur de se procurer un livre de recettes de smoothies pour compléter leur achat.

Avez-vous remarqué à quel point Spotify ou Netflix sont étonnamment doués pour recommander de nouveaux contenus sur leurs plateformes ? La raison : ils savent ce que vous aimez. Littéralement. Ils savent combien de secondes il faut en moyenne pour que vous perdiez l'intérêt pour quelque chose, ils savent quel type de visuel vous pousse le plus à cliquer sur une nouvelle parution, ils connaissent votre genre, votre acteur ou votre artiste préféré.

Rien n'empêche votre marque d'en apprendre autant sur vos consommateurs et de l'utiliser à votre avantage. Analysez les chiffres, écoutez les besoins de vos clients et recommandez-leur ensuite ce qui leur convient.

Réactivation : « Vous nous avez manqué ! »

L'un des avantages les plus remarquables du marketing automation est la capacité d'analyser le comportement des consommateurs. Vous devriez utiliser ces données pour renforcer la relation avec vos fans existants et vous efforcer de renouer avec celles et ceux qui ont cessé d'acheter chez vous.

Avez-vous des clients qui vous étaient fidèles mais qui n'ont soudainement plus rien acheté depuis quelques mois ? Il y a de fortes chances qu'ils aillent acheter ailleurs, et vous voulez les récupérer.

Essayez d'entamer un dialogue avec eux et montrez que vous prenez soin d'eux et qu'ils vous ont manqué. Demandez ce qui a changé et cherchez les moyens de les faire revenir. S'ils étaient fidèles à votre marque, il ne sera souvent pas trop difficile de les ramener, mais vous devez faire le premier pas pour reconstruire cette relation.

Conclusion

Les voici : les 10 cas d'usage les plus courants du marketing automation, qui aident votre marque à conquérir de nouveaux clients, à renforcer la relation avec les clients existants et à reconquérir ceux perdus depuis longtemps.

Le monde et les relations clients changent, tout comme le CRM et les grandes marques. Procurez-vous le guide ultime de la Conversational Marketing Factory.

Les outils de marketing automation de DiALOGiFY sont à la disposition de chaque marque pour répondre à toutes les exigences commerciales. Découvrez d'autres cas d'usage sur le blog de DiALOGiFY.